Главная » Статьи » Строительство » Дизайн помещений/Ландшафтный дизайн

Что такое «дизайнерское мышление» в продажах?

Это может быть утомительно, чтобы не отставать от причуд в мышлении управления. Помните теорию Z, которая продвигала японский подход к мотивации? Или как насчет минутного управления? По крайней мере, это привлекательно быть кратким. Теперь есть новый. Дизайнерское мышление - последняя вещь в продажах.

Так что такое дизайнерское мышление? Короче говоря, это заставляет продавцов думать как дизайнеры. Чокнутый? Не так, как IBM, Salesforce, Google и Amazon, которые приняли философию.

Свобода и умение думать на ногах и экспериментировать, чтобы быть более отзывчивыми, создали мир различий

«Это начало 150-летнего образования в области дизайна», - говорит Дэвид Кестер, соучредитель Лондонской академии дизайнерских идей, куда десятки «голубых фишек» отправили своих продавцов изучать искусство. «Вы видите дизайнерское мышление в Королевском колледже искусств и в Школе дизайна Парсонса в Нью-Йорке; это практикуется в Стэнфордском университете d.school [школа дизайна] ».

Если вам нужна однострочная сводка, г-н Кестер предлагает: «Он использует инструменты и методы дизайнеров для не дизайнеров».

5 КОМПОНЕНТОВ ДИЗАЙНЕРСКОГО МЫШЛЕНИЯ

Более длинное объяснение работает так. Есть пять компонентов для проектирования мышления.

Сопереживать. Это требует исследования конечных пользователей, чтобы выяснить, чего они в конечном итоге хотят и почему. Как думают конечные пользователи? Дизайнеры должны постоянно проводить эмпатические исследования; для продавцов может потребоваться ввести новое мышление, чтобы выяснить более широкие причины, по которым клиент может захотеть приобрести продукт.

Определите проблему. Теперь отдел продаж должен сосредоточить всю известную информацию на одной цели. Но какая цель? Опять же, это требует определенной креативности. Чего хочет добиться компания? Какие цели продаж реалистичны?

Вызывать в воображении. Эта стадия свободной формы порождает массу идей, которые затем обсуждаются. Команды должны отбрасывать идеи друг от друга. Часто команды используют инструменты генерации идей, такие как вызов, чтобы придумать «ужасные идеи», чтобы сломать лед.

Прототип. В основе проектного мышления лежит итерация: постоянное производство, внедрение и отработка идей.

Тестовое задание. Решения должны быть построены и развернуты, а затем улучшены с обратной связью. Это основной принцип дизайна мышления, что прототипы побеждают абстрактное теоретизирование.

«Процесс, состоящий из пяти этапов, не является линейным и не всегда одинаковым», - говорит Кристиан Шлюнер, генеральный менеджер дизайнерского агентства Huemen. «Это часть магии. Структура не является пошаговым процессом, а скорее должна рассматриваться как фазы, которые могут выполняться параллельно, повторяться по мере необходимости и не всегда в запланированной иерархии ».

НАЧНИТЕ С ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ, А НЕ ПРОСТО ПРЕДЛАГАЯ РЕШЕНИЯ

Для отделов продаж главная причина взглянуть на дизайнерское мышление - перестать думать о них как о продавцах продуктов. Вместо этого они творчески удовлетворяют потребности своих клиентов. Часто они становятся менеджерами по продукту, требуя изменения существующих продуктов и бизнес-моделей в соответствии со своими клиентами.

«Это не подходит, если вы делаете жесткие продажи в чем-то вроде двойного остекления, где у вас есть три продукта для порки», - говорит г-н Кестер. «Это для решения более сложных проблем».

Пьетро Микели, профессор эффективности бизнеса и инноваций в бизнес-школе Warwick, считает, что дизайн-мышление может предложить компаниям, которые хотят улучшить качество обслуживания клиентов. «Дизайнерское мышление начинается с исследования проблем, а не с немедленного поиска решений», - говорит он. «Это означает, что предположения и предубеждения могут быть проверены и, как следствие, проблемы могут быть пересмотрены».

Например? «Авиакомпании могут использовать дизайнерское мышление, чтобы улучшить впечатления пассажиров, учитывая общий опыт, а не только внутреннюю часть самолета. Или в больницах, где было установлено, что предоставление более четкой информации пациентам резко снижает их тревогу, а не только на общение с клиницистами », - говорит профессор Мичели.

Продавцы, вероятно, будут наслаждаться силой и свободой, предлагаемой дизайнерским мышлением. Это привлекает их творчество такими способами, которых они, возможно, никогда не испытывали.

Грег Тейлор, главный специалист по провокациям в Elmwood, агентстве по изучению бренда, говорит: «Одно недавнее исследование, написанное , например, в Harvard Business Review , показало, что персоналу контакт-центра разрешается сгибать и экспериментировать для удовлетворения потребностей клиентов , а не придерживаться Скрипт В течение четырех месяцев они достигли целей в два раза быстрее, чем контрольная команда, которая использовала тактический подход. Свобода и способность думать на ногах и экспериментировать, чтобы быть более отзывчивыми, создали мир ».

ПРЕВРАТИТЕ ПРОДАВЦОВ В КРЕАТИВНЫХ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ

Это впечатляющий список преимуществ. Счастливый персонал. Решение проблем мышления. Способность продолжать вводить новшества. Сочувствие с клиентами. И лучшие результаты продаж.

«Вы можете быстро освоить основы», - говорит г-н Кестер. «Для изучения основных инструментов и методов требуется два дня. Затем вернитесь еще на два дня, используя различные инструменты и методы. Тогда ты в порядке.

Сделайте это правильно, и ваши продавцы будут перевоплощены в креативных мыслителей. «Это как финансы», - говорит г-н Кестер. «Вы не хотите, чтобы только ваша финансовая команда понимала цифры. Вы хотите, чтобы вся ваша команда была коммерчески грамотной. Это верно для инноваций. Вы хотите, чтобы каждый внес свой вклад ».

Так это причуда? Едва. За дизайнерским мышлением стоят десятилетия проверенных результатов. Все, что нового, - это то, что продавцы изучают навыки.

Категория: Дизайн помещений/Ландшафтный дизайн | Добавил: xxxmarfeixxx (20.06.2019)
Просмотров: 176 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]